不穷离职、无招归位，“云钉”解体后，钉钉走向何方

收费墙与商业化

2017年，出于与阿里系的密切合作，严蔚峰（化名）所在的传媒公司选择了钉钉作为公司通用的办公软件。在“蜜月期”，严蔚峰对钉钉的印象很好，“链接内容可以直接在聊天界面预览，不用再点开网页了。这样就很方面。”

其次，在报表和制度管理方面，钉钉充分体现出阿里系产品的数据化优势。日报、周报、员工考勤等功能被系统集成，提升了团队协作的规范性与透明度。更重要的是，钉钉支持“已读”回执功能，对于严蔚峰这种管理者而言，这意味着可以更准确判断信息是否传达到位，避免“我没看到”这一类推诿理由。

此外，钉钉的文件系统和微盘功能也得到了他的认可。钉钉的视频会议、文件共享等功能帮助团队维持了正常运转。“尤其在疫情期间，视频通话和远程办公工具对我们帮助很大，我们对钉钉还是非常感激的。”

然而在使用中，严蔚峰开始察觉到细微的变化。从去年年初起，严蔚峰发现，钉钉上需要缴费的项目越来越多，包括网盘容量限制、文件保存时长等基础功能，只要不付费，在办公软件里就“寸步难行”。

更让严蔚峰感到愤怒的是，软件的功能是打包销售的，“一开始我并不反对收费，毕竟商业化是每个平台的必经之路。但从去年年初开始，钉钉几乎所有的服务都陆续开始收钱，而且不是‘按需付费’，而是强制打包——比如我只需要A功能，但它必须和B、C一起绑定购买，B和C对我们来说几乎没什么用，但如果不选就连A也无法使用。而偏偏A是我们核心的办公功能。”

2024年年底。一件不大不小的事情彻底点燃了严蔚峰。当时，他需要查一笔费用的聊天记录和文件明细，结果发现权限被收回，损失是实打实的。

“那天一大早，我们正忙着在结尾款，结果发现连半年前的聊天记录和文件明细都找不到了，根本查不了。当时整个财务流转被耽误，老板当场大发雷霆，当场就说再也不用了，第二天就换软件了。”

严蔚峰表示，钉钉的售后曾与其进行过联络，询问不再用钉钉的原因，“我当时火气一下就上来了，直接说请你们的产品运营负责人引咎辞职。就因为他们这套激进又不顾实际需求的商业化策略，我们团队直接流失了一整套协作流程。结果电话那头的售后也挺无奈，说他们也知道问题出在哪儿，但话语权太低。”

上述被严蔚峰吐槽的付费化，始于2022年3月。当时平台首次推出了针对不同规模企业的收费策略。其中，面向中小企业的专业版定价为对企业客户收取年费，起步价为9800元。但当时，基础功能仍然是免费的，收费的多为专业功能。

2024年9月，钉钉进一步拓展了其付费用户群体，正式开启了个人付费模式。2024年12月，钉钉对专业版服务进行了调整，多项权益如聊天记录云端保存时效延长、视频会议（专业版）、云端存储、等多项权益开始收费。这一调整引发了部分用户的不满，为此“搬家”的并不在少数。

有媒体报道称，2024年9月，总部位于杭州的天猫头部女装品牌伊芙丽有意从钉钉迁移至飞书，时任钉钉总裁叶军曾多次到访伊芙丽总部挽留，但对方还是选择了迁移。

除此之外，珀莱雅、茉莉奶白、银泰集团等知名零售品牌也在2024年从钉钉迁移至飞书。而百世快递、利尔达、微脉等品牌从飞书迁移至钉钉。

截至 2024 财年，钉钉订阅收入已突破 30 亿元人民币，ARR 超过 2 亿美元；飞书虽尚未实现盈利，但近两年 ARR 同样呈倍增态势。

定价策略上，钉钉一边高调宣布“永久免费”，一边持续扩大用户覆盖；而飞书则坚持高端付费策略，表格功能按每人每月收费。这一“免费”与“先进”的路线分歧，引发了行业对协同办公商业化方向的广泛争论。

AI 军备赛也逐渐加速——钉钉把 DeepSeek 装进群聊侧边栏，飞书 1 天后升级 GPT-4o 级“智能伙伴”。 至此，协同办公不再是工具之争，而是阿里与字节在云计算、AI、SaaS、广告四线的全面肉搏。

无招的极致产品主义

叶军时代的钉钉，几乎所有动作都围绕同一命题——“挣钱”。钉钉曾公布其2024年4月至9月的ARR（年度经常性收入）为2亿美元，并计划在2025年实现盈亏平衡。

但陈航（无招）显然并非如此。

被钉钉员工认为是个“理想主义的疯子”，脾气暴躁，对产品要求极为严苛。有人称他曾逢人便推荐钉钉——包子摊老板、幼儿园家长、记者等。

1999年，陈航作为阿里巴巴的第一位实习生加入初创团队。2000年开始，陈航在日本工作，曾在惠普日本担任企业级搜索引擎产品的首席技术架构师和产品负责人。

2010年，应阿里巴巴联合创始人吴泳铭之邀，陈航回归阿里，先后负责淘宝主搜索、一淘（电商比价平台）及社交产品“来往”的开发。2013年，陈航担任阿里对标微信的社交产品“来往”的负责人，但该项目在次年宣告失败。随后陈航带领该团队开发企业级应用。

2014 年春节，P8 级别的陈航带领六名基层员工入驻湖畔花园，开始研发企业通讯工具，正式以 “钉钉” 为名，悄然发布了 1.0 版本，支持 IM 即时通讯与电话功能打通。陈航也被业内戏称为“钉钉之父”。

2020年9月，在“云钉一体”战略之下，钉钉被并入阿里云，陈航则因发展理念不同离开阿里。

次年，陈航带着一批钉钉核心骨干出走创业，新公司名为“两氢一氧”（HHO），创业方向为跨境出海领域，曾获得包括阿里巴巴集团CEO吴泳铭元璟资本在内的投资机构投资。

此次回归，无招在两周内便展开全面改革。在回归钉钉的第一天，无招就已经见了P7级别以上的所有产研和设计员工，了解产品情况。所有的产品和设计师，要对产品体验链路进行全面排查。

产品排查主要包括两个方向。一是场景梳理，对每个产品功能，钉钉都要求梳理N个最小的MVP场景。二是付费墙调研，付费墙指的是一个企业从入驻、到用起来、到用得深，中间一共有多少道付费卡点。

无招调整了优先级，将产品体验置于首位，要求彻查所有付费路径，下架了部分付费墙和需整改的产品功能。但严蔚峰向搜狐科技表示，他们已经适应了新的办公软件，即使是下架了付费墙，短时间内也不会考虑迁移回钉钉。

无招亲自前往多地进行“暗访”式客户调研，不带前线团队，重启产品“共创”模式。有大客户向搜狐科技证实了这一举措。

在团队管理方面，有消息称，无招回归首日便祭出“三板斧”：严抓考勤、禁用微信、要求全员写代码。

员工早上9点上班，并组织早会，午间13:15后必须进入工作状态；上班期间禁止使用手机浏览微信、微博、小红书等社交平台。无招还强调团队成员要深入了解用户场景，产品研发不能脱离实际，技术人员必须亲自编写代码，甚至要学习Python语言。

有钉钉员工向搜狐科技证实了这一说法。他同时透露称，即使是职能人员也要参与公司的编程测试。

“云钉一体”的来去

这样的变动，正意味着无招的“产品主义”与不穷的“运营思维”，本质上代表了To B业务的两条路径——不穷更追逐生态的协调，而无招则是信奉工具价值。

站在To B的商业视角，”云钉合一”曾被视作协同典范：钉钉扮演流量闸门，把客户输送给云；云则反向输出底层能力，双方合力完成复杂的大企业服务。

2022年，钉钉把六成研发兵力押进大客定制后，政务、金融、能源等巨头成为钉钉的主攻方向。叶军为此拉起“A1000战队”，意图拿下1000家头部A级客户，并请来对政企服务熟悉的阿里副总裁库伟坐镇COO。有北京当地高校和政企单位人员向搜狐科技透露，他们所在的政企单位确实于疫情期间加入了钉钉，尽管本身已经在使用企微。

在随后的发展中，双方诉求逐渐错位：钉钉专注于提升日活月活，云更在意单客价。出于对“一体”的强调，钉钉被要求深度集成阿里云的专有云架构，导致产品复杂度陡增，中小企业用户抱怨“功能冗余、体验下滑”。

对于钉钉而言，这种“用规模换定位”的策略，让钉钉逐渐褪去为中小企业服务的“出发点”，成为阿里云销售漏斗中的一环。

2023年9月的钉钉生态大会上，陈航久违现身，建议仍是钉钉要做小。钉钉是互联网企业，最根本是做规模，大客户市场形成不了规模，服务中小企业市场才是互联网的起点和归宿。

而在新的时代，无招的回归又伴随着新的命题。阿里巴巴集团董事兼首席执行官吴泳铭多次提到钉钉，被定义为”阿里面向企业端最重要的 AI 应用资产”。据钉钉内部员工向搜狐科技透露，陈航此次回归，“并不是为了做钉钉，而是为了做AI”。

在普惠产品与商业变现、中小企业根基与大客户野望、独立工具价值与集团生态协同之间，无招能否找到AI时代的平衡点？仍然有待市场的验证。